El embudo de conversión es uno de esos conceptos que hoy podemos encontrar siempre que se habla de marketing digital. Es importante entender qué es, cómo funciona y cuáles son los elementos necesarios para su funcionamiento, para lograr utilizarlo adecuadamente.
El embudo de conversión es un proceso
El embudo de conversión es ante todo un proceso, uno que te permite pasar de leads a clientes, de ahí que se le ha llamado “conversión”. Y es un embudo precisamente porque a través de las campañas de marketing, cuando son exitosas, se generan muchos leads los cuales se someten a un proceso de seguimiento para que se concreten en clientes, o sea, en ventas.
No se trata ni de un proceso lineal ni de tampoco se logra que con todos los leads se cierre la venta. En otras palabras, los leads en automático no son ventas, sino que son “interesados” que a través de una correcta atención por parte de servicio al cliente llegan a cerrar una venta.
Cabe señalar que la llegada de leads no es parte del embudo de conversión en sí, la llegada de leads depende de las estrategias de marketing digital. El embudo depende de la alimentación que reciba. Y claro entre más leads lleguen, más posibles ventas.
Para convertirlos de leads a clientes
Uno de los elementos para tener éxito en el embudo de conversión es acercarse a los leads en el menor tiempo posible, y sobre todo, que en el menor tiempo reciban atención personal. En otras palabras, se puede implementar algún tipo de respuesta automatizada para que el lead se sienta atendido; pero el contacto humano es la clave.
El segundo de los elementos que aumentan la tasa de éxito en el embudo de conversión es proporcionar al lead la información clara, precisa y concreta que requiere, para que no tenga más dudas, y al contrario, crezca su interés en el producto o servicio. La información que se le presente al lead siempre debe ser verídica y real.
Ese punto es importante que lo tengan presente quienes esperan tener éxito, tienen que estar dispuestos a dar la información incluso de precios. Pues hay quienes creen que es dato se debe proporcionar hasta el último momento. Lo cierto es que, aunque el producto o servicio sea de altísima calidad, si el lead está interesado en saber el precio y no lo tiene cuando lo pregunta, es fácil que busque con otro proveedor y se quede con él si le da más información.
El contacto personal
El siguiente elemento para tener éxito en este proceso es la capacidad de discriminar qué leads van a convertirse en clientes. En la experiencia en EW360 es que el contacto personal, sobre todo, a través de una llamada telefónica es una manera muy efectiva para avanzar; tanto en saber que a ese lead ya no conviene dedicarle tanto tiempo porque no tenemos el producto o servicio que requiere o si vale la pena darle seguimiento para concretar la venta.
El acercamiento vía llamada telefónica tiene la ventaja de escuchar el tono de las respuestas, porque pocas veces el lead, sobre todo en México, dirá de manera frontal que no le interesa algo, pero la carencia de entusiasmo en sus respuestas puede darnos esa información. Hay que subrayar que es a través de la experiencia que se entrena el oído para interpretar correctamente. Los leads que están genuinamente interesados también se revelan por la forma en la responden, lo cual será un indicador para continuar el contacto hasta poder calificarlo como un “lead calificado”.
Los leads calificados son aquellos con los que el departamento de ventas de la empresa ya podrá cerrar la venta. Pero esa venta sólo se cerrará si los encargados continúan con el nivel y presteza en la atención.
Algunos números
Hablando de números, en la experiencia de EW360, se logra una tasa de conversión alta cuando el 20% de leads se vuelven leads calificados; pero de esos leads calificados hasta el 80% concretan la venta.
Además, en algunos casos, un lead calificado que se convierte en venta si recibió no sólo un buen acompañamiento sino que además recibe un excelente producto o servicio puede atraer otras ventas. En el caso de una escuela se concretó la venta de un curso, y esa persona lo recomendó a diez más, estas diez personas llegaron con la misma inversión que se hizo con uno. Sin duda, ahí se trata de un éxito a gran escala del embudo de conversión.
Todos los sectores
El embudo de conversión es una herramienta que ha resultado muy útil para el sector educativo sobre todo en nivel postgrado y en cursos de extensión universitaria. Y en este último campo, la respuesta rápida suele ser todavía más necesaria porque a veces la decisión se hace en cosa de días.
En el caso del sector inmobiliario, el trato con los leads para pasarlos a la categoría de leads calificados suele implicar una inversión más fuerte y además tomar más tiempo. Lo cual es entendible porque se trata de decisiones que implican sumas de dinero muy altas, y en algunos casos será la compra más grande que hagan en su vida. El seguimiento puntual de los leads y darles la información que requieran será la base del éxito del embudo de conversión y esto es válido para todos los sectores. Así lo hemos constatado en EW360.
