Tener leads es el objetivo de las campañas de mercadotecnia digital y nunca son fruto de la casualidad o del éxito de un post, sino que son parte de una cadena de buenas decisiones que forman de una estrategia general.
Hay que tener muy claro que los leads no son interacciones con el contenido en las redes, esas son muestras de que estamos generando interés que se ve en los comentarios, en las reacciones y en las reproducciones; pero no es suficiente. Los leads implican que una persona nos contacta ya con el propósito de saber más o de adquirir el producto, pero también hay que tener presente que los leads tampoco son clientes que tenemos en el bolsillo. Lograr leads que sí sean clientes potenciales lleva varios pasos.
Los leads no llegan solos
Las campañas de marketing digital deben, antes que nada tener un contenido valioso, que genere atracción y que deje claro el producto o servicio que se está promocionando y cause interés, es así como los generadores del contenido ofrecen el primer elemento para lograr tener leads.
Pero ese contenido valioso, creativo y con gancho debe llegar gracias a los expertos en SEM a las redes correctas donde el público objetivo. Si se está tratando de promocionar, por ejemplo, los posgrados de una institución de educación superior es importante que los contenidos lleguen a los profesionistas jóvenes que quieren adquirir nuevos conocimientos y herramientas para su desempeño profesional y no a estudiantes que todavía están en la licenciatura.
Una vez que la persona encuentra algo que le llama la atención debe encontrar con facilidad el espacio para dar sus datos. Al hacerlo, debe percibir que los está dando para obtener información u orientación y que sus datos se usarán para eso nada más.
También debe encontrar una pronta respuesta y con ello las aplicaciones de inteligencia artificial, los chatbots y otras son útiles para comunicarle al posible lead la idea de que nos importa mucho y que no se sienta ignorado. Pero lo más pronto posible, hay que entrar en contacto humano.
Para generar leads que sí se encaminen a volverse clientes, hay que poner ciertos filtros sutiles desde el formato en el que se solicitan los datos para darle seguimiento a los que sí van a querer el servicio o el producto. Siguiendo el ejemplo de los posgrados, si yo tengo la opción de dar la edad y me ponen 16 o 18 años, salvo contadísimas excepciones, no están en realidad buscando un posgrado.
La clave está en la respuesta
Muchas agencias se quedan en entregar los leads como bases de datos enormes, incluso se habla de que hay venta de esas bases de datos a otros clientes, o sea, no son leads genuinos. El segundo caso es un clarísimo caso de falta de ética, pero el primero tampoco resulta muy útil para transformar leads en clientes potenciales porque hay que invertir tiempo, esfuerzo y, por tanto, más dinero en contactarlos antes de cerrar una venta.
Por eso, nosotros preferimos hablar de leads calificados, es decir, hacemos una verificación de los leads para estar seguros de que sí tienen las características para que lleguen a cerrar la venta. Este contacto personal, en muchas ocasiones desde el primer momento ya nos revela muchas cosas que nos ayudan a calificar esos leads o a dejarlos fuera de nuestros listados porque ya no se transformarán en un posible cliente.
Para nosotros, los leads calificados son aquellos que tienen las siguientes características:
- Sí son corresponden a una persona real, es decir, sus datos son válidos pues se le ha contactado vía telefónica o a través del correo electrónico.
- Tienen un interés en el servicio o producto.
Y esos son los leads que reciben nuestros socios comerciales, los que sí han pasado un filtro que apunta a sí están en sintonía con el producto o servicio.
Algunos aspectos a considerar
En el contacto con el lead para este acercamiento tenemos la oportunidad de resolver desde ya algunas dudas. Por eso, resulta importante establecer con nuestros socios comerciales un rango más o menos amplio de información que se adelanta para que ese lead mantenga el interés.
Esto es especialmente sensible en la cuestión de dar precios, pues hay algunos que prefieren ser ellos los que den esa información pero ese vacío, ese no contar con ese dato puede llevar al lead a irse con la competencia que quizá si le da desde los primeros contactos todo lo que quiere saber.
No se trata tampoco de que nosotros cerremos la venta, obviamente, eso ocurrirá ya con nuestros socios comerciales pero darle al lead información sencilla, clara y suficiente ayuda a que el lead se sienta atendido y comience a tener confianza, eso redundará en que se convierta en un cliente potencial.
